Funil de vendas é um dos conceitos fundamentais para aplicar o Inbound Marketing de maneira eficiente e que dê resultados reais para a empresa. Normalmente, as etapas do funil de vendas são divididas em 3 partes: topo do funil, meio do funil e fundo do funil. Saiba mais!
Afinal, o que é Funil de Vendas?
Também chamado de funil de marketing, ou pipeline de vendas, o funil é um método que ilustra o percurso que o potencial cliente (ou lead) deve seguir, começando como visitante até transformar-se em cliente da empresa.
O funil de vendas é um método essencial dentro de uma estratégia de marketing digital, principalmente inbound marketing, auxiliando a conduzir e acompanhar os leads em sua jornada de compra. A prospecção de clientes passa a ser bem mais assertiva, o que é ótimo para a empresa, pois diminui o CAC (custos com aquisição de clientes).
Mas, afinal, para quê esse funil serve? É sobre isso que vamos conversar nos próximos parágrafos.
Para que serve o Funil de Vendas?
Esse método estratégico foi denominado como funil de vendas porque funciona exatamente como um funil, começando largo e afunilando a cada etapa. Isso significa que os leads que chegam até o fundo do funil realmente estão interessados no seu produto ou serviço e, provavelmente, irão comprar da sua empresa.
Portanto, o foco do funil de marketing é criar maiores oportunidades de vendas, entregando ao setor comercial leads prontos para comprar.
A sua empresa já tem um funil de vendas? E uma jornada de compra? Quais são suas estratégias atuais para atrair novos clientes?
Se você ainda não faz marketing digital ou precisa aperfeiçoar suas estratégias, solicite uma consultoria gratuita.
Entendendo as etapas do Funil de Vendas
As etapas do funil de vendas são divididas em três partes: topo, meio e fundo. E também são conhecidas pelas siglas ToFu (top of the funnel), MoFu (middle of the funnel) e BoFu (bottom of the funnel).
O objetivo das etapas do funil é dar suporte à jornada de compra, por isso, os dois processos estão diretamente ligados. Para que você entenda claramente como funciona cada etapa, recomendamos que leia o post Entenda o que é Jornada de Compra e como funciona.
Topo do funil - Aprendizado e descoberta
Nessa etapa, os seus visitantes possuem uma necessidade ou um problema, mas ainda não identificaram exatamente essa dor. Por isso, essa é a etapa da consciência, quando os visitantes despertam para a dor que têm ao entrarem em contato com sua empresa.
Esses visitantes são atraídos para sua empresa através de conteúdos como blog posts, vídeos, podcasts, redes sociais e links patrocinados, por exemplo.
Após atraí-los, o seu papel é educar os visitantes, fazendo com que avancem na jornada e passem para a próxima etapa do funil. Portanto, ofereça materiais como eBooks e infográficos, que devem ser acessados com o preenchimento de um formulário.
Meio do funil - Reconhecimento e consideração
Na etapa de MoFu, os visitantes já se tornaram leads (após fornecerem seus dados nos formulários de materiais) e, portanto, já reconheceram que têm um problema. Dessa forma, eles começam a considerar formas de resolver suas necessidades.
Aqui, o seu papel é trabalhar para qualificar os leads, mostrando formas dele resolver seu problema, mas sem empurrar o produto ou serviço da sua empresa, ok? Você pode oferecer blog posts com conteúdos mais avançados, explorando a dor e criando no lead a urgência em resolvê-la.
Fundo do funil - Avaliação e compra
Na etapa de BoFu, os leads qualificados tornam-se oportunidades de venda. É quando eles estão realmente prontos para efetuar uma compra.
Como a empresa esteve presente desde o início de sua jornada, o lead a enxerga como uma referência no assunto e deposita confiança nela, estando aberto à abordagem de um vendedor.
O processo do funil de marketing se encerra quando o lead realiza a compra e, enfim, torna-se um cliente.
É importante observar que o processo de Funil de de vendas e Jornada de compra não são lineares. Ou seja, os leads não necessariamente entram no topo e vão descendo. Pode acontecer de entrarem em qualquer etapa, e transitarem por estágios acima ou abaixo no funil.
Por isso é importante criar conteúdos específicos para cada etapa e analisar as métricas, buscando os melhores resultados.
E depois da venda, como fica?
É importante você entender que o funil de vendas e a jornada de compra são apenas ferramentas dentro de uma estratégia muito maior, por isso, o trabalho não acaba quando o funil e a jornada se encerram.
Ainda há outras tarefas que você precisa realizar, como fazer um bom pós-venda, nutrir o cliente com conteúdos avançados (através de newsletter, por exemplo), e manter um relacionamento constante com o cliente porque, afinal, você deseja que ele compre outras vezes, não é mesmo?!
Além disso, ele pode se tornar um promotor da sua marca, dando boas avaliações e indicando sua empresa.
A seguir, vamos ver como desenvolver um funil de vendas que seja ideal para sua empresa. Confira!
Construindo o Funil de Vendas perfeito!
Para que a sua empresa tenha sucesso nas estratégias digitais, é essencial que você tenha um funil de vendas bem definido. Para isso, recomendamos que você siga as etapas abaixo:
#1 Mapeamento da jornada de compra
Antes de começar a construir o funil do seu negócio, você precisa entender cada etapa da jornada de compra.
Depois, é necessário identificar em que etapa o cliente está e como ele costuma comprar, fazendo um mapeamento da jornada. Você pode entrar em contato com seus atuais clientes e ver a jornada de compra deles, pode ser por telefone, e-mail ou até como uma breve pesquisa.
#2 Definição dos marcos do processo de compra
Aqui, você deve ter bem claro quando uma etapa acaba e quando outra começa, ou seja, quando o cliente avançou na jornada e no funil.
Por exemplo: o visitante já é um lead? Esse lead está na fase de reconhecimento ou de consideração? Já posso considerar esse lead como oportunidade?
Com essas respostas, você conseguirá acompanhar o lead em todo o processo de maneira eficiente e estratégica. Um bom software também pode ajudar você neste processo, como o RD Station.
#3 Definição das etapas
As etapas do funil de marketing devem ser planejadas para auxiliar a jornada de compra e, assim, fazer com que o cliente avance para a próxima fase.
Você deve utilizar gatilhos mentais e CTAs para despertar mais o interesse do cliente e o desejo dele pela compra do seu produto ou serviço. Sempre faça links entre seus conteúdos, visando principalmente a jornada do cliente.
#4 Otimização do funil
A otimização do funil depende da definição das etapas anteriores e de indicadores de performance, ou seja, a produtividade do funil de vendas.
Sempre analisando como estão os resultados e desenvolvendo melhorias para tornar o processo escalável. Dados como taxa de conversão e custo por clique (CPC) são importantes e devem ser monitorados, lembrando que softwares especializados em marketing digital fazem diferença para facilitar o seu trabalho.
Conclusão
Pare de investir em ações com pouco desempenho e comece a desenvolver estratégias que realmente trarão resultados ao seu negócio. Elabore o seu funil de vendas e passe a prospectar clientes com mais efetividade.
Quer potencializar os seus resultados? Nós podemos te ajudar com a melhor estratégia de vendas!
