A qualificação de leads é uma das tarefas que as equipes de vendas devem realizar. Para que essa tarefa seja executada de forma adequada, muitas técnicas podem ser utilizadas, uma delas é o BANT.
O BANT é uma metodologia que permite que os vendedores identifiquem os leads que apresentam mais chances de finalizar uma compra. Esse método é composto por quatro etapas que ajudam a fazer a seleção dos leads ideais para os closers entrarem em contato.
Utilizar este método pode otimizar muito o tempo de sua equipe de vendas e tornar a qualificação de leads muito mais assertiva. Quer saber mais sobre essa técnica e como colocá-la em prática na sua empresa? Continue lendo esse artigo!
O que é BANT?
BANT é uma metodologia utilizada para a qualificação de potenciais clientes. Essa técnica já tem sido utilizada há muito tempo em marketing e vendas e segue demonstrando seu valor.
O procedimento se concentra em quatro critérios que ajudam a saber se um lead tem potencial real de se tornar um cliente. E são justamente estes critérios que dão nome a técnica: Budget (orçamento), Authority (autoridade), Need (necessidade) e Timeframe (prazo).
Essa abordagem foi criada pela multinacional de tecnologia, IBM (International Business Machines Corporation) em meados dos anos 60. Logo a tática passou a ser amplamente utilizada em empresas de tecnologia da informação.
Atualmente, ela é aplicada em várias áreas, desde serviços financeiros até vendas de software. Sem dúvida, essa é uma metodologia útil para qualquer pessoa que esteja envolvida em vendas ou marketing.
Etapas do método BANT
Como você viu no bloco anterior, o processo de BANT é composto por quatro etapas. A seguir, vou te explicar cada um dos elementos da metodologia e como eles podem ser usados para qualificar clientes:
1. Budget (Orçamento)
O primeiro critério para qualificar um lead é determinar se ele tem recursos suficientes para adquirir seu produto ou serviço. Isso significa que você precisa entender qual é o orçamento do cliente, questionando sobre seu faturamento, ticket médio, número de clientes, entre outras.
Para conseguir determinar se o lead tem orçamento suficiente para comprar seu produto ou serviço, você pode fazer algumas perguntas pra ele, confira:
- Qual é o orçamento que você tem disponível para essa solução/projeto?
- Quanto você já gastou com soluções semelhantes no passado?
- O orçamento é flexível ou fixo?
Lembre-se, nesta etapa você deve ser capaz de responder se o cliente tem recursos suficientes para comprar o produto ou serviço e qual é o orçamento disponível para isso.
2. Authority (Autoridade)
O segundo critério é verificar se o lead tem a autoridade necessária para tomar uma decisão de compra. Você precisa entender quem toma as decisões de compra em uma organização e garantir que esteja se comunicando com a pessoa certa.
A autoridade pode variar de acordo com a empresa e o setor, então é importante entender quem é responsável pela tomada de decisão em cada caso. Para isso, faça algumas perguntas para o seu lead, como:
- Quem é o tomador de decisão nesse projeto?
- Você é a pessoa que toma a decisão final ou há outras pessoas envolvidas?
- Qual é o processo de tomada de decisão em sua empresa?
Não esqueça que você deve sair desta etapa sabendo com quem está conversando. Além disso, é importante trazer para o contato sempre quem tem um papel de decisão.
3. Need (Necessidade)
O terceiro critério é avaliar se o lead tem uma necessidade real do produto ou serviço oferecido. Você precisa entender as necessidades do cliente e garantir que sua solução possa atender a essas necessidades.
É importante fazer perguntas abertas para entender as necessidades do cliente e garantir que seu produto seja a solução para seus problemas. Alguns exemplos de perguntas para fazer nesta etapa são:
- Quais são seus maiores desafios e problemas atualmente?
- O que você espera alcançar com essa solução/projeto?
- Qual é o impacto que essa solução/projeto terá em seus negócios?
Antes de finalizar essa etapa esteja certo de que entendeu todas as dores do seu lead e que sua solução vai resolver todos os problemas dele.
4. Timeframe (Prazo)
O quarto e último critério é entender qual é o prazo para a compra. Você precisa saber se o cliente tem um prazo específico para comprar o produto ou serviço.
Essa etapa pode ser importante, porque afeta a urgência da venda e a estratégia de vendas. Algumas perguntas que podem contribuir para determinar se o cliente tem urgência para contratar sua solução podem ser:
- Em quanto tempo gostaria que a solução fosse implementada?
- Quanto tempo em média sua equipe leva para se adaptar a novos projetos?
- Há algum prazo que precisa ser atendido?
Esse ponto também é importante para saber quais são as expectativas do lead em relação aos prazos. Além de entender a urgência dele de adquirir seu produto ou serviço, você também deve explicar questões relacionadas ao tempo de implementação e de primeiros resultados.
Usando BANT para qualificar clientes
Para usar a metodologia BANT para qualificar clientes, você deve fazer as perguntas certas. Quando se comunica com um lead, você precisa fazer perguntas que ajudem a avaliar cada um dos critérios BANT.
Para que o responsável por essa qualificação tenha certeza se o lead pode ou não ser encaminhado para um vendedor, ele precisa analisar as respostas que recebeu. É importante que o lead tenha respondido de forma satisfatória pelo menos 3 das etapas avaliadas.
O pré-vendas pode atribuir pontos para o lead de acordo com cada fase. Desta forma, o closer vai receber leads com o maior BANT possível, sendo 3 ou 4 entre os critérios avaliados.
Dicas extras para aplicar BANT com sucesso
Confira algumas dicas para aplicar a técnica de BANT de maneira adequada e eficaz pela sua equipe de pré-vendas:
- Defina os critérios BANT: como mencionado anteriormente, BANT representa orçamento, autoridade, necessidade e prazo. Crie uma lista detalhada dos critérios que um lead deve atender para ser considerado qualificado para a sua empresa.
- Crie um formulário de qualificação de leads: esse formulário deve incluir perguntas específicas para determinar se o lead atende aos critérios BANT. Além disso, deve ser simples e fácil de preencher, mas que forneça informações úteis para o departamento de vendas.
- Estabeleça um processo de pontuação: atribua pontos para cada resposta do formulário que você criou. Por exemplo, se um lead tem um orçamento adequado para comprar o seu produto ou serviço, ganha uma pontuação maior do que aqueles que não possuem orçamento definido. Determine um limite de pontuação mínimo para que um lead seja considerado qualificado e possa ser passado para o departamento de vendas.
- Preste atenção no orçamento do lead: se o lead não apresenta um orçamento adequado, nenhuma venda vai ser concluída. Mesmo que esse lead tenha obtido uma boa pontuação nas outras três etapas BANT, ele ainda não deve ser encaminhado para a equipe de vendas.
- Não descarte leads de cara: mesmo que o seu cliente não apresente orçamento necessário para fechar uma compra com a sua empresa, não descarte ele logo de cara. É importante ir nutrindo ele com conteúdo para fortalecer sua relação. Volte a entrar em contato com ele e faça o processo BANT novamente. Após acompanhar sua empresa por um tempo, é possível que ele perceba o valor da sua solução e esteja disposto a investir o necessário para obter seu serviço ou produto.
- Trabalhe em conjunto com o marketing: ao contar com a colaboração do departamento de marketing, você garante que mais leads qualificados estejam sendo gerados para o pré-vendas. Assim, sua abordagem BANT Sales estará alinhada com sua estratégia geral de marketing e vendas.
- Acompanhe os resultados: acompanhe os resultados do processo de qualificação de leads e faça ajustes conforme necessário. Busque manter seu CRM sempre atualizado e monitore os dados. Desta forma você consegue conferir se a metodologia está funcionando ou se precisa de alguma melhoria.
Essas foram algumas dicas importantes para considerar na hora da qualificação de leads através do BANT. A metodologia pode ajudar sua empresa a identificar leads qualificados e aumentar a eficácia de suas ações de marketing e vendas.
Ao implementar a técnica, é importante lembrar que cada lead é único e pode ter necessidades e desafios diferentes. Então, adapte a técnica para se adequar às carências de seus leads e ajuste seus critérios conforme necessário.
Agora que você já sabe que a metodologia BANT é uma técnica útil para qualificar clientes e pode ajudá-lo a determinar se um lead tem o potencial de se tornar um cliente, é hora de colocar em prática!
Se precisar de uma ajuda para gerar mais leads qualificados para o seu time de vendas, conte com a gente! Entre em contato com um consultor agora mesmo.