Você sabe o que é um SDR e qual a importância para um time comercial? Se você trabalha com vendas ou marketing, provavelmente já ouviu falar nesse termo, que significa Sales Development Representative ou Representante de Desenvolvimento de Vendas.
O SDR, ou pré-vendas, é o profissional responsável pela qualificação dos leads gerados pelo marketing, ou seja, pela identificação e pelo primeiro contato com os potenciais clientes que têm mais chances de fechar negócio com a sua empresa.
Quer saber por que é importante ter um SDR no seu time comercial? Como ele pode contribuir para o aumento das vendas e otimização do seu processo comercial? Continue a leitura deste artigo que vamos te explicar tudo o que precisa saber sobre o SDR.
Por que ter um time comercial bem estruturado?
Antes de falar sobre o SDR, é preciso entender a importância de ter um time comercial bem estruturado e com funções definidas. Afinal, o sucesso das vendas depende de uma equipe alinhada, organizada e eficiente.
E para ter um time comercial bem estruturado é necessário que exista uma divisão clara de tarefas e responsabilidades entre os seus membros, de acordo com as suas competências e especialidades. Assim, cada profissional sabe o que deve fazer, como deve fazer e quando deve fazer.
Um time comercial com funções definidas é aquele que tem uma padronização dos processos e das etapas de vendas, desde a prospecção até o pós-venda. Assim, cada profissional sabe qual é o seu papel na jornada do cliente e como deve se comunicar com os outros membros da equipe.
Benefícios de ter um departamento comercial
- Aumentar a produtividade e a performance dos vendedores;
- Reduzir o desperdício de tempo e recursos com leads desqualificados;
- Melhorar a qualidade do atendimento e da experiência do cliente;
- Aumentar a taxa de conversão e o ticket médio das vendas;
- Reduzir o ciclo de vendas e o custo de aquisição de clientes;
- Aumentar a retenção e a fidelização de clientes.
Quais cargos compõem um time de vendas?
Um time de vendas pode ser composto por diferentes cargos, dependendo do tamanho, do segmento e do modelo de negócio da sua empresa. No entanto, alguns cargos são mais comuns e essenciais para um time de vendas eficaz. Veja quais são eles:
- Gerente de vendas: é o profissional responsável por liderar, orientar e motivar o time de vendas. Ele define as metas, as estratégias e os indicadores de vendas, além de acompanhar e avaliar os resultados da equipe.
- SDR: é o profissional responsável pela qualificação dos leads gerados pelo marketing. Ele faz uma pesquisa sobre os leads, entra em contato com eles por telefone ou e-mail, verifica se eles têm fit com a solução da empresa e os encaminha para os vendedores.
- Closer: é o profissional responsável pela negociação e pelo fechamento das vendas. Ele recebe os leads qualificados pelo SDR, faz uma apresentação da solução da empresa, identifica as objeções e as necessidades dos clientes e propõe uma solução adequada.
- Customer Success: é o profissional responsável pelo sucesso do cliente após a venda. Em algumas empresas existe um departamento específico em que atua este profissional. Ele faz o onboarding do cliente, oferece suporte, treinamento e consultoria, monitora a satisfação e o engajamento do cliente e busca oportunidades de upsell ou cross-sell.
O que é um SDR?
Como vimos nos blocos anteriores, SDR significa Sales Development Representative ou Representante de Desenvolvimento de Vendas. Ele é o profissional que atua na etapa de pré-venda, ou seja, na qualificação dos leads gerados pelo marketing.
O SDR tem como principal função identificar e contatar os leads que têm mais potencial para se tornarem clientes da empresa, de acordo com os critérios de qualificação definidos pela empresa. Esses critérios podem ser baseados no perfil do cliente ideal (ICP) ou no método BANT (Budget, Authority, Need e Timing).
O SDR também tem como função educar e nutrir os leads sobre a solução da empresa, despertar o seu interesse e o seu senso de urgência e agendar uma reunião com o closer. O SDR só passa o lead para o closer quando ele está qualificado e pronto para avançar no processo de vendas.
Além disso, outra atividade que o SDR deve realizar é o registro das suas atividades com os leads no CRM (Customer Relationship Management), como ligações, e-mails, reuniões e anotações. O objetivo é manter um histórico atualizado e completo de cada lead e facilitar a comunicação entre o SDR e o closer.
Quais são as habilidades necessárias para um SDR?
Um SDR precisa ter algumas skills (habilidades) para desempenhar bem as suas funções no time comercial. Algumas destas skills são mais técnicas e outras são mais comportamentais. Conheça algumas delas:
- Comunicação: um SDR precisa ter uma boa comunicação verbal e escrita para se expressar com clareza, objetividade e persuasão. Ele também precisa ter uma boa escuta ativa para entender as dores e as necessidades dos leads.
- Organização: esse profissional precisa ter uma boa organização para gerenciar a sua agenda, priorizar as suas tarefas, cumprir os seus prazos e manter o seu CRM atualizado.
- Resiliência: um SDR precisa ter resiliência para lidar com as dificuldades, as objeções e as rejeições que podem ocorrer durante a qualificação dos leads. Ele também precisa ter persistência para não desistir dos seus objetivos.
- Aprendizado: esse profissional precisa ter vontade de aprender constantemente sobre o seu mercado, o seu produto, o seu público e as suas técnicas de vendas. Ele também precisa estar aberto ao feedback para melhorar o seu desempenho.
Um SDR é um profissional que tem um papel fundamental em um time comercial. Ele é responsável pela qualificação dos leads gerados pelo marketing, identificando e contatando os potenciais clientes que têm mais chances de fechar negócio com a empresa.
Ter um SDR em um time comercial traz vários benefícios para a empresa, como aumentar a produtividade e a performance dos vendedores, melhorar a qualidade do atendimento e da experiência do cliente, aumentar a taxa de conversão e o ticket médio das vendas.
Agora é com você! Se sua empresa tem recursos para implementar um time de vendas bem definido, aposte nisso e conte com um SDR na sua equipe.
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