O CRM (Customer Relationship Management) é uma ferramenta essencial para o time comercial de qualquer empresa. O CRM permite gerenciar e analisar as interações com os clientes e potenciais clientes, desde a prospecção até o pós-venda. O CRM também ajuda a otimizar os processos, aumentar as vendas e melhorar a satisfação dos clientes.
No entanto, para que o CRM funcione de forma correta e traga os resultados esperados, é preciso que toda a equipe de vendas utilize-o de maneira adequada. Isso significa que os vendedores devem alimentar o CRM com as informações relevantes sobre cada contato, oportunidade e negociação, mantendo os dados atualizados e organizados.
Neste texto, vamos te dar algumas dicas de como engajar sua equipe de vendas no uso correto do CRM, explicando os benefícios, as etapas e as melhores práticas dessa ferramenta. Ficou curioso? Então leia esse artigo até o final!
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Os benefícios do uso correto do CRM
O uso correto do CRM traz diversos benefícios para a equipe de vendas. Podemos facilmente listar alguns deles, como o aumento da produtividade da equipe, melhoria na comunicação e aprimoração de estratégias.
O CRM automatiza e integra as tarefas de vendas, reduzindo o tempo e o esforço dos vendedores, por conta disso existe um aumento na produtividade da equipe. Com ele, os vendedores podem acessar e atualizar as informações dos clientes em qualquer lugar e a qualquer hora. Além disso, o CRM permite criar lembretes, alertas e relatórios que facilitam o acompanhamento e a análise das vendas.
Outro ponto positivo do software está na melhora da comunicação entre os vendedores e os clientes, e também entre os próprios vendedores. Com o CRM, os profissionais podem enviar e-mails, mensagens, ligações e propostas personalizadas para os clientes, aumentando o engajamento e a fidelização. Além disso, o CRM permite compartilhar as informações dos clientes entre os vendedores, evitando duplicidades e inconsistências.
E por fim, as estratégias podem ser frequentemente aprimoradas, pois o CRM oferece dados e indicadores que auxiliam na tomada de decisão. Com ele, o time pode segmentar os clientes por perfil, interesse, comportamento e potencial de compra, criando ofertas mais assertivas. O software também permite medir o desempenho das vendas por vendedor, produto, canal ou período, identificando as oportunidades e as melhorias.
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As etapas do uso correto do CRM
O uso correto do CRM envolve seguir algumas etapas que se assemelham às etapas de um funil de vendas. O funil de vendas é a representação visual da jornada do cliente desde o primeiro contato até a compra final.
O funil de vendas é dividido em três etapas: topo, meio e fundo. Para te ajudar a relembrar o que é cada uma das etapas, confira a lista a seguir:
- Topo do funil: é a etapa em que os vendedores captam e qualificam os leads (potenciais clientes). Nessa etapa, os vendedores devem registrar no CRM os dados básicos dos leads, como nome, telefone, e-mail etc., bem como as fontes de captação, como site, redes sociais, indicações etc. Os vendedores também devem verificar se os leads têm interesse e condições de comprar o produto ou serviço oferecido pela empresa.
- Meio do funil: é a etapa em que os vendedores nutrem e apresentam a solução para os leads qualificados. Nessa etapa, os vendedores devem registrar no CRM as interações com os leads, como envio de conteúdos educativos, agendamento de reuniões ou demonstrações etc. Os vendedores também devem mostrar para os leads como o produto ou serviço pode resolver seus problemas ou atender suas necessidades.
- Fundo do funil: é a etapa em que os vendedores negociam e fecham as vendas com os leads interessados. Nessa etapa, os vendedores devem registrar no CRM as propostas enviadas, os descontos concedidos, as objeções levantadas, os prazos estabelecidos etc. Os vendedores também devem superar as objeções, oferecer as melhores condições e incentivar os leads a tomarem a decisão de compra.
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Engajando a equipe
Para que a equipe de vendas utilize o CRM de forma correta e eficiente, é preciso que as lideranças sigam algumas boas práticas para introduzir o uso adequado. Essas práticas envolvem escolher o CRM que mais atende as necessidades do time, capacitar os vendedores e dar o exemplo.
A escolha do CRM é uma etapa muito importante, afinal a plataforma deve ser a que mais atenda às necessidades e os objetivos da empresa, que seja fácil de usar e que tenha as funcionalidades necessárias para o processo de vendas. Existem diversos tipos de CRM no mercado, aqui na Propulsão utilizamos o software da RD Station.
Outro ponto que merece atenção está relacionado com a capacitação do time de vendas. É essencial que os profissionais saibam como usar o CRM corretamente, desde o cadastro dos clientes até a geração dos relatórios. É preciso treinar o time para que eles conheçam as funcionalidades, as vantagens e as regras do CRM. É preciso também tirar as dúvidas, dar feedbacks e oferecer suporte aos vendedores.
É importante lembrar que a plataforma deve ser atualizada com frequência, então vale introduzir lembretes para a equipe não esquecer disso. Além disso, as informações devem ser úteis e claras, para que todos consigam entender. É preciso evitar deixar campos em branco, inserir dados incorretos ou incompletos, usar abreviações ou siglas desconhecidas. Também é interessante manter uma padronização na forma de registrar as informações no CRM.
E por fim, é imprescindível que os líderes deem o exemplo utilizando o CRM de maneira adequada. Os líderes devem mostrar para os vendedores a importância e os benefícios do CRM para o sucesso das vendas. Se a orientação existe, deve ser exercida por todos, caso contrário a desordem se instaura.
Conclusão
O CRM é uma ferramenta indispensável para o time comercial de qualquer empresa. Ele permite gerenciar e analisar as interações com os clientes e potenciais clientes, otimizando os processos, aumentando as vendas e melhorando a satisfação dos clientes.
No entanto, para que o CRM funcione de forma correta e traga os resultados esperados, é preciso que toda a equipe de vendas utilize-o de maneira adequada. Isso significa que os vendedores devem alimentar o CRM com as informações relevantes e completas.
Neste texto, nós te demos algumas dicas de como engajar sua equipe de vendas no uso correto do CRM. Esperamos que você tenha gostado e que possa aplicar essas dicas na sua empresa.
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