Geração de Valor: Como demonstrar o valor do produto ou serviço para o cliente?

Em uma aula de empreendedorismo na faculdade de jornalismo, assisti uma palestra em que uma empresária falava sobre as dificuldades que teve no início de sua carreira. Uma das dificuldades apontadas foi a geração de valor para os clientes. 

Lembro dela comentando como era frustrante perceber que não conseguia demonstrar o valor do serviço que estava ofertando. Depois de vários baldes de água fria e muitas oportunidades perdidas, ela utilizou uma abordagem um pouco mais “agressiva” com um potencial cliente, o questionando se ele achava que poderia ter um resultado melhor que o que ela estava ofertando, se continuasse trabalhando sozinho. 

O cliente ficou um pouco surpreso e disse que sim. Movida pela emoção do momento ela apresentou o amplo currículo, todas as horas dedicadas ao aprendizado e aprimoração de suas estratégias e é claro, todos os resultados gerados para os clientes que acreditaram nela. 

O homem ficou um pouco desconfortável com aquele tipo de abordagem, mas ao final da reunião disse que entraria em contato pra informar sua decisão. Passado quase uma semana, o cliente em potencial ligou e disse que pensou melhor e gostaria de testar a parceria. 

Em pouco menos de três meses eles estavam em uma reunião e ele lançou a frase: “demorei, mas enxerguei o valor!”. Nessa história podemos perceber que houveram alguns momentos em que valor foi gerado. 

O primeiro deles pode ter ocorrido no momento em que ela decidiu encarar um possível não de frente e demonstrar todo sua trajetória até aquele momento. Os demais ocorreram na prática do serviço, nos encontros, alinhamentos, tarefas bem executadas, metas claras e realistas, “trabalho duro e executado conforme o combinado no processo de venda”, como ela brincou. 

Bem, acredito que neste ponto você já tenha entendido o que significa gerar valor. Spoiler: Não é bater as palmas das mãos na mesa e “esfregar” um portfólio no rosto de ninguém, okay?!

Brincadeiras à parte, existem formas de gerar valor, de demonstrar para o seu cliente que o seu produto ou serviço vale a pena. E é sobre isso que vamos te falar neste artigo.

Continue a leitura, que vamos te explicar o conceito de geração de valor, os benefícios que ela traz para a sua empresa e as melhores práticas para demonstrar o valor do seu produto ou serviço. 

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O que é geração de valor?

A primeira coisa que precisa ficar claro, mesmo que para alguns seja óbvio, é o que é geração de valor. Podemos dizer que é o processo de criar e entregar soluções que atendem às necessidades, desejos e expectativas dos clientes, gerando satisfação, fidelização e recomendação. 

Em outras palavras, é oferecer algo que o cliente perceba a utilidade e relevância. Que ele veja que é superior ao que os concorrentes estão oferecendo e que pense que não imagina mais a empresa sem esses diferenciais.

A geração de valor está relacionada ao conceito de proposta de valor, que é aquela promessa que a empresa faz ao cliente sobre os benefícios que ele vai obter ao adquirir o seu produto ou serviço. E isso é informado durante todo o processo de vendas, do início ao fechamento. 

Por conta disso, a proposta de valor deve ser clara, específica e diferenciada, mostrando como a sua solução resolve um problema ou melhorar uma situação do cliente. Além disso, a comunicação da sua proposta deve ser a mesma, independente da fase do funil de vendas, canal ou pessoa envolvida. Tudo deve estar muito bem formulado. 

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Por que a geração de valor é importante?

A geração de valor é importante por vários motivos, tanto para a empresa quanto para o cliente. Veja alguns deles:

• Ela aumenta a percepção de qualidade e confiança do cliente em relação à sua marca, produto ou serviço, fazendo com que ele se sinta mais satisfeito e valorizado.
• A geração de valor ajuda a criar um vínculo emocional entre o cliente e a empresa, estimulando a fidelização e a recomendação. Um cliente fiel e satisfeito tende a comprar mais vezes, gastar mais e indicar a sua solução para outras pessoas.
• Permite que a empresa se destaque da concorrência, criando um diferencial competitivo e uma vantagem sustentável no mercado. Um produto ou serviço que gera valor tem mais chances de ser escolhido pelo cliente do que um que apenas cumpre as suas funções básicas.
• E contribui para o crescimento e a rentabilidade da empresa, pois aumenta as vendas, reduz os custos de aquisição e retenção de clientes, e melhora a reputação e a imagem da marca.

Como demonstrar o valor do produto ou serviço para o cliente?

Demonstrar o valor do produto ou serviço para o cliente é uma tarefa que envolve várias etapas, como informado no início deste artigo. Essas fases vão desde a pesquisa e o desenvolvimento da solução até a comunicação e o pós-venda. 

Separamos algumas dicas para você fazer isso da melhor forma possível:

• Conheça bem o seu público-alvo: entenda quem são os seus clientes potenciais, quais são as suas dores, necessidades, desejos, expectativas, preferências, hábitos e comportamentos. Assim, você poderá criar uma solução personalizada e adequada ao seu perfil.
• Defina a sua proposta de valor: elabore uma mensagem clara e convincente sobre os benefícios que o seu produto ou serviço oferece ao cliente. Foque nos resultados e nas emoções que ele vai experimentar ao usar a sua solução, não apenas nas características técnicas ou funcionais.
• Comunique-se com o seu cliente: use os canais mais adequados para divulgar a sua proposta de valor ao seu público-alvo. Use uma linguagem simples, direta e persuasiva, que desperte o interesse e a curiosidade do cliente. Use também elementos visuais, como imagens, vídeos, gráficos e infográficos, para ilustrar os seus argumentos.
• Ofereça provas sociais: mostre ao seu cliente que outras pessoas já usaram e aprovaram a sua solução. Use depoimentos, avaliações, comentários, cases de sucesso, prêmios e certificações para comprovar a qualidade e a eficácia do seu produto ou serviço.
• Crie uma experiência memorável: faça com que o seu cliente se sinta especial desde o primeiro contato até o pós-venda. Surpreenda-o com um atendimento personalizado, ágil e cordial, um processo de compra fácil e seguro, uma entrega rápida e eficiente, um produto ou serviço de alta qualidade e um suporte atencioso e proativo.
• Peça feedback e melhore continuamente: ouça o que o seu cliente tem a dizer sobre a sua solução, seja positivo ou negativo. Agradeça as sugestões, elogios e reclamações, e use-as para aprimorar o seu produto ou serviço. Mostre ao seu cliente que você se importa com a sua opinião e que está sempre buscando melhorar.

Conclusão

Geração de valor pode parecer desafiador em um primeiro momento, mas é uma estratégia essencial para o sucesso de qualquer negócio. Ao criar e entregar soluções que atendam às necessidades, desejos e expectativas dos clientes, você aumenta a sua satisfação, fidelização e recomendação, se destaca da concorrência, e cresce.

Esperamos que este artigo tenha sido útil para você entender o que é geração de valor e tenha captado dicas para pôr em prática e demonstrá-la ao seu cliente. Se você gostou deste conteúdo, não deixe de acompanhar o nosso blog para receber mais dicas sobre marketing, vendas e empreendedorismo. 

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