Com certeza você já se perguntou como alguns vendedores conseguem fechar negócios com tanta facilidade, enquanto outros sofrem para convencer os clientes a comprar? Será que existe um segredo super secreto para saber o momento certo de fechar uma venda?
A verdade é que não há uma fórmula mágica escondida no fim do arco-íris para isso, mas sim algumas técnicas que podem ajudar a identificar os sinais de interesse do cliente, superar as objeções e conduzir ele para uma negociação com um desfecho positivo.
Neste artigo, vamos apresentar algumas dessas técnicas e mostrar como você pode aplicá-las na sua rotina de vendas. Confira!
O que é o fechamento de vendas?
O fechamento de vendas é a etapa final do processo de vendas, na qual o vendedor consegue a confirmação do cliente para realizar a compra. É o momento em que o vendedor apresenta a proposta final, esclarece as dúvidas, negocia as condições e obtém o sim do cliente.
O fechamento de vendas é uma das partes mais importantes e desafiadoras do processo de vendas, pois é o que determina o resultado de todo o trabalho realizado nas etapas anteriores. Por isso, é preciso ter habilidade, estratégia e confiança para fechar uma venda com sucesso.
Quais são as principais técnicas de fechamento de vendas?
Existem diversas técnicas de fechamento de vendas que podem ser usadas de acordo com o perfil do cliente, o tipo de produto ou serviço, o cenário da negociação e o estilo do vendedor. A seguir, vamos destacar algumas das mais conhecidas e eficazes:
Fechamento por perguntas
Essa técnica consiste em fazer perguntas ao cliente que o levem a confirmar o seu interesse pelo produto ou serviço e a reconhecer o valor da oferta. Por exemplo:
- Você concorda que o nosso produto pode resolver o seu problema?
- Você acha que o nosso preço é justo e competitivo?
- Você tem alguma dúvida ou objeção que o impeça de fechar o negócio agora?
Essas perguntas ajudam a eliminar as incertezas do cliente e a criar um clima de confiança e reciprocidade. Além disso, elas permitem que o vendedor identifique os possíveis obstáculos e os contorne com argumentos convincentes.
Fechamento presumido
Essa técnica consiste em agir como se o cliente já tivesse decidido comprar, e partir para os detalhes da finalização da compra. Por exemplo:
- Então, vamos fechar o contrato? Qual é o melhor dia para a entrega?
- Ótimo, você vai adorar o nosso serviço. Qual é a forma de pagamento que você prefere?
- Parabéns pela escolha, você fez um ótimo negócio. Como você quer receber a nota fiscal?
Essa técnica é indicada para clientes que já demonstraram interesse e envolvimento com a oferta, mas que precisam de um empurrãozinho para se decidir. Ao presumir que o cliente já está pronto para comprar, o vendedor transmite confiança e autoridade, e induz o cliente a concordar com ele.
Fechamento do filhotinho de cachorro
Essa técnica consiste em oferecer ao cliente a oportunidade de experimentar o produto ou serviço antes de comprar, como se fosse um filhotinho de cachorro que ele leva para casa e se apaixona. Por exemplo:
- Que tal fazer um teste grátis do nosso software por 15 dias e ver como ele pode facilitar a sua vida?
- Que tal fazer uma aula experimental na nossa academia e conhecer a nossa estrutura e os nossos professores?
- Que tal levar essa roupa para casa e ver como ela fica em você?
Essa técnica é indicada para produtos ou serviços que têm um alto valor percebido pelo cliente após o uso, e que geram um sentimento de posse e satisfação. Ao experimentar o produto ou serviço, o cliente tende a se convencer dos seus benefícios e a não querer devolvê-lo.
Fechamento agora ou nunca
Essa técnica consiste em criar um senso de urgência no cliente, oferecendo um benefício extra ou uma condição especial para ele fechar o negócio na hora. Por exemplo:
- Se você fechar o negócio hoje, eu consigo te dar um desconto de 10% à vista.
- Se você fechar o negócio agora, eu te dou mais um mês de garantia sem custo adicional.
- Se você fechar o negócio neste momento, eu te dou um brinde exclusivo.
Essa técnica é indicada para clientes que estão indecisos ou que gostam de barganhar. Ao oferecer um incentivo para o fechamento imediato, o vendedor estimula o cliente a tomar uma decisão rápida e a aproveitar a oportunidade.
Como fechar vendas com confiança e eficiência?
Além de conhecer e aplicar as técnicas de fechamento de vendas, existem algumas dicas que podem ajudar você a fechar vendas com mais confiança e eficiência. Veja quais são elas:
- Qualifique bem os seus leads: antes de tentar fechar uma venda, certifique-se de que o seu lead está no momento certo de compra, ou seja, que ele tem interesse, necessidade, autoridade e orçamento para adquirir o seu produto ou serviço. Assim, você evita perder tempo e recursos com leads que não estão prontos ou que não são qualificados para o seu negócio.
- Conheça bem o seu produto ou serviço: para fechar uma venda, você precisa dominar todas as características, benefícios e diferenciais do seu produto ou serviço, e saber como apresentá-los de forma atraente e convincente para o seu cliente. Além disso, você precisa estar preparado para responder às dúvidas e objeções que possam surgir durante a negociação.
- Conheça bem o seu cliente: para fechar uma venda, você precisa entender as dores, as necessidades, as expectativas e as motivações do seu cliente, e mostrar como o seu produto ou serviço pode solucionar o seu problema e agregar valor à sua vida. Além disso, você precisa adaptar a sua linguagem, o seu tom e o seu ritmo ao perfil do seu cliente, para criar uma conexão e uma empatia com ele.
- Crie rapport: rapport é a capacidade de criar uma relação de confiança e harmonia com o seu cliente, por meio de uma comunicação eficaz e uma sintonia de interesses. Para criar rapport, você pode usar técnicas como espelhamento, elogio, humor, storytelling e escuta ativa. Ao criar rapport, você aumenta as chances de fechar uma venda, pois o cliente tende a comprar de quem ele gosta e confia.
- Use gatilhos mentais: gatilhos mentais são estímulos que ativam o inconsciente do cliente e o levam a tomar uma decisão de compra. Alguns exemplos de gatilhos mentais são: escassez, urgência, autoridade, prova social, reciprocidade e antecipação. Ao usar gatilhos mentais, você consegue influenciar o comportamento do cliente e persuadi-lo a fechar o negócio.
- Peça o fechamento: por fim, mas não menos importante, você precisa pedir o fechamento. Muitos vendedores perdem vendas por medo ou insegurança de pedir o fechamento, ou por esperar que o cliente tome a iniciativa. Não cometa esse erro. Se você seguiu todas as etapas do processo de vendas e aplicou as técnicas de fechamento, não tenha receio de fazer a pergunta final e obter o sim do cliente.
Conclusão
Fechamento de vendas é uma arte que requer conhecimento, habilidade e atitude. Não basta ter um bom produto ou serviço, é preciso saber como apresentá-lo e como convencer o cliente a comprá-lo.
Neste post, você aprendeu o que é o fechamento de vendas, quais são as principais técnicas e como fechar vendas com confiança e eficiência. Agora, é só arregaçar as mangas e colocar tudo em prática para colher os resultados.
Esperamos que este post tenha sido útil para você. Se você gostou, compartilhe com os seus amigos nas redes sociais. E se quer aprender mais sobre marketing e vendas, continue acompanhando os nossos conteúdos aqui no blog.
