Entenda a diferença entre público-alvo e persona e como desenvolver estratégias mais assertivas a partir desses dois conceitos, gerando mais resultados para o seu negócio.
Você já ficou insatisfeito com os resultados de uma campanha de marketing digital?
Muitos são os fatores que influenciam na performance de uma campanha, mas posso citar o direcionamento como um dos mais relevantes. Quando a empresa não conhece bem o seu consumidor, a segmentação não é feita com base em dados sólidos, mas em suposições, o que torna o direcionamento da campanha nada assertivo.
Uma boa estratégia de marketing sempre parte do amplo conhecimento de quem é o seu cliente ideal. Por isso, neste post vou esclarecer o que é público-alvo e persona e quais as diferenças entre esses dois conceitos. Vem comigo!
O que é Público-alvo?
Imagem: reprodução/internet
Público-alvo é um conceito que determina quem são os principais consumidores do seu produto ou serviço. É um grupo de pessoas para quem sua empresa direciona as estratégias de marketing, que possuem perfil de compra daquilo que você vende.
Esse grupo de pessoas possui características semelhantes, com base em dados demográficos como faixa etária, escolaridade, profissão, hábitos de compra, interesses etc. Além disso, a empresa pode ter um ou mais públicos-alvo.
Parece bem simples, não é? O público-alvo é aquele que vai consumir seus produtos e/ou serviços, gerando lucro para sua empresa, por isso, é tão importante conhecê-lo.
Você deve pensar nas melhores estratégias para captar quem faz parte do seu público-alvo e como convertê-los em clientes. As redes sociais são uma ótima ferramenta para isso, pois certamente seu público-alvo está presente no Facebook, Instagram, LinkedIn e outros canais de comunicação digital.
Exemplo de público-alvo
Vamos imaginar uma empresa fictícia para exemplificar o público-alvo: uma loja de materiais de construção que comercializa produtos de médio e alto padrão.
Bem, o público-alvo dessa empresa certamente não será adolescentes e jovens, pois estes não estão interessados neste tipo de produto. Além disso, são pessoas que ainda não possuem renda ou estão iniciando no mercado de trabalho.
O público-alvo serão pessoas mais maduras financeiramente, e podemos destacar dois tipos de público para essa empresa:
Homens, de 30 a 70 anos, formação superior, mestres de obra ou proprietários de construtora, com renda mensal entre R$ 5 mil e R$ 20 mil reais, casados, moradores da localidade X e costumam trabalhar em obras novas de médio e grande porte.
homens e mulheres, de 25 a 45 anos, formação superior, com renda mensal entre R$ 4 mil e R$ 10 mil reais, noivos ou casados, que estão construindo ou reformando, moradores da localidade X e precisam comprar todos os materiais de construção para a obra.
Esses são dois exemplos de público-alvo correspondentes à empresa que citei, mas é claro que, dependendo do ramo de atuação, a empresa pode ter ainda mais alguns perfis de público-alvo.
O mais importante é conhecer quem são seus públicos e direcionar cada campanha corretamente baseado em cada um deles. Assim, a performance das suas campanhas será satisfatória e produzirá os resultados esperados (ou pode até superá-los).
Acredito que com esse exemplo bem simples, você já entendeu o que é público-alvo, certo? Agora, vamos ver como criar um público-alvo para o produto ou serviço da sua empresa. Veja!
Como definir público-alvo
Antes de mais nada, você precisa descobrir quem é o público-alvo do seu produto ou serviço e, para isso, pode começar fazendo uma análise na base de dados dos clientes que já compram da sua empresa.
Essas e algumas outras questões também são importantes para deixar claro quais são as características do seu público. Por isso, vou listar 09 perguntinhas para que, a partir das respostas, você comece a montar seu público:
- O seu produto é B2B ou B2C, ou seja, se destina a pessoas jurídicas ou físicas?
- Em que região, cidade ou estado moram as pessoas que compram seu produto?
- O seu produto é destinado só a um gênero? Se a resposta for não, ele é mais comprado por homens ou mulheres?
- Qual é a idade dos seus consumidores?
- Qual é a renda mensal dos seus consumidores?
- Qual é o nível de escolaridade ou formação?
- Qual é o estado civil?
- Qual é a faixa etária para a qual se destina o seu produto?
- Com qual frequência os clientes consomem o seu produto?
Busque identificar os padrões dentro da sua base de clientes para criar um público-alvo com dados sólidos e verdadeiros sobre quem tem o perfil para ser seu comprador.
Mas, caso a sua empresa ou produto sejam novos, você pode fazer pesquisa de mercado ou buscar dados sobre o seu setor de atuação em canais confiáveis como IBGE e Sebrae.
Agora, vamos falar sobre a persona. Confira tudo nos próximos parágrafos.
O que é Persona?
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Se o público-alvo é um grupo de pessoas com características semelhantes, que possui uma definição mais ampla, posso dizer que persona é um pouco diferente disso.
A persona, ou buyer persona, é o cliente ideal e pode ser representada por um perfil semi fictício, baseado no comportamento e nas características reais de seus clientes. Porém, com informações bem mais elaboradas.
Então, a buyer persona é um tipo ideal de consumidor que está dentro do seu público-alvo. Este é mais amplo, e a persona, por sua vez, é bem mais específica, gerando mais conexão e empatia. Também faz com que a segmentação seja mais focada e eficiente e contribui para uma melhor abordagem na prospecção ativa.
O conceito de persona é o mais usado atualmente, principalmente por causa do protagonismo do marketing digital, embora o do público-alvo também seja importante.
Assim, a empresa que possui uma persona bem construída, consegue mapear a jornada de compra e desenvolver estratégias mais assertivas. Para entender melhor o que é persona, veja os exemplos que separei no próximo tópico.
Exemplo de Persona
Como a buyer persona é mais detalhada e os dados são bem específicos, isso faz com que a empresa possa ter uma, duas ou mais personas. E também tenha a necessidade de elaborar diferentes campanhas de marketing para segmentação de mercado.
Para exemplificar o que é persona, vou usar os mesmos exemplos do público-alvo, mas mostrando como eles ficariam mais completos:
Roberto, 52 anos, é engenheiro e sócio proprietário de uma construtora de médio porte. Ganha entre R$ 8 mil e R$ 12 mil reais por mês, é casado, tem dois filhos e é bem estabelecido profissionalmente. Gosta de praticar padel como esporte e costuma frequentar bons restaurantes. Suas principais dificuldades são achar funcionários capacitados na área de obras e materiais de boa qualidade na sua região. Mora em Porto Alegre e tem perfil no LinkedIn.
Luciana, 28 anos, é designer de interiores e trabalha em uma empresa de decoração. Ganha entre R$ 5 mil e R$ 7 mil reais por mês, é noiva e está construindo a casa própria. Ela gosta de viajar e ir ao cinema nos fins de semana. Suas principais dificuldades são encontrar materiais com preço razoável e boas condições de pagamento. Tem perfil no Facebook, Instagram e LinkedIn.
Percebe como as personas têm características bem detalhadas? Isso é um ponto que torna as ações de marketing mais focadas e, consequentemente, mais produtivas para atingir os objetivos da empresa.
Sabendo quem são suas personas, é mais fácil elaborar estratégias para atraí-las ao seu negócio. O marketing de conteúdo é uma ótima estratégia para isso, pois com ele a empresa consegue atrair visitantes, converter leads e gerar muitas oportunidades de venda.
Acredito que você conseguiu entender o que é persona. Mas, e como criar uma persona? Bem, é sobre isso que vou falar no próximo tópico. Confira!
Como criar uma Persona
Aqui, vou dar algumas dicas para você criar a persona do seu negócio. Fique atento e pegue as dicas. 😉
Para descobrir quem são as personas do seu negócio, você nunca deve se basear em suposições. Apesar de ser um perfil semi fictício, é preciso que sua persona seja fundamentada em dados de seus compradores ou do mercado.
Para começar, responda essas 10 perguntinhas:
- Quem é o seu potencial cliente? ( pense nas características físicas e psicológicas do seu consumidor);
- Que tipo de conteúdo ele lê sobre o seu setor?
- Na vida pessoal e profissional, quais são as atividades mais comuns que ele realiza?
- Qual é o seu nível de escolaridade?
- Quais são seus desafios e dores? (Essa informação é muito importante)
- ue tipo de conteúdo ele consome e em quais veículos (TV, rádio, redes sociais, blogs…)?
- Quais são os seus objetivos?
- Como a sua empresa pode ajudá-la a atingir seus objetivos?
- No caso de comércio B2B: a persona é tomador ou influenciador de decisão?
- Quais conteúdos você pode produzir para captar a atenção da persona?
É interessante a sua empresa fazer uma breve pesquisa com quem já compra dela para ter respostas mais corretas.
Caso a empresa seja nova, deixo a mesma dica que citei em público-alvo: busque pesquisas de mercado realizadas por órgãos confiáveis como IBGE e Sebrae.
Outra dica é a plataforma gratuita para construção de personas da HubSpot. Acesse o link Make My Persona e confira.
Afinal, qual a diferença entre público-alvo e persona?
Antes de mais nada, você deve entender que os dois conceitos são importantes na hora de elaborar uma boa estratégia de marketing.
O público-alvo vai ajudar a saber o grupo de pessoas que pode se tornar cliente da empresa e que será atingido pelas suas campanhas. E, a partir dele, fazer um mapeamento mais detalhado dessas pessoas para construir a persona. Assim, a empresa poderá se comunicar com elas de maneira personalizada.
Confira agora as diferenças entre público-alvo e persona:
Como podemos ver, entender o que é cada um dos conceitos e suas diferenças ajuda a desenvolver estratégias de marketing e melhores abordagens do time comercial, no caso de uma prospecção ativa.
É interessante que a empresa trabalhe com os dois conceitos a fim de alcançar o cliente ideal, mas também abrangendo todo um público que pode ter interesse no seu produto e/ou serviço.
Conclusão
Agora que você já sabe a diferença entre público-alvo e persona está na hora de começar a trabalhar com esses conceitos e obter melhores resultados com suas ações de marketing. Não perca tempo, comece hoje mesmo!
Precisa de ajuda para realizar estratégias que gerem resultados reais em sua empresa? Nós podemos te ajudar!
