Resiliência na vendas: como lidar com a rejeição e manter-se motivado

Vender é uma atividade desafiadora, que exige muito esforço, dedicação e persistência. Quem trabalha com vendas sabe que nem sempre as coisas saem como planejado, que nem todos os clientes são receptivos e que nem todas as negociações são bem-sucedidas.

A rejeição é uma realidade inevitável nas vendas. É impossível agradar a todos, fechar todos os negócios e bater todas as metas. A rejeição pode vir de diversas formas: um não do cliente, uma objeção não superada, uma perda para a concorrência, uma desistência no último momento e por aí vai.

Infelizmente é comum que as rejeições gerem sentimentos negativos em vendedores, como frustração, desânimo, insegurança, baixa autoestima e até mesmo depressão. A rejeição pode afetar o desempenho, a produtividade e a motivação do vendedor.

Por isso é importante falar mais sobre o assunto e investir em técnicas para fechar vendas complexas e quebrar objeções de clientes. Assim o processo da venda pode ser aprimorado e mesmo que exista um ou outro fracasso, o profissional ainda pode se manter confiante para continuar buscando novas oportunidades e novos clientes.

Neste texto vamos falar mais sobre resiliência em vendas, como desenvolver hábitos e atitudes para se tornar um vendedor de sucesso e como fechar vendas complexas. Está curioso? Então continue a leitura até o final e aproveite as dicas!

Clique aqui e acompanhe nossos conteúdos nas redes sociais

O que é resiliência?

Resiliência é a capacidade de se adaptar, superar e aprender com as adversidades. É a habilidade de resistir, recuperar e crescer diante dos obstáculos, dos problemas e das mudanças.

Resiliência é uma competência essencial para os vendedores, pois permite que eles enfrentem as dificuldades com positividade, flexibilidade e proatividade. Ela é o que faz com que os vendedores não desistam dos seus objetivos, mas sim busquem novas soluções, novas estratégias e novos caminhos.

Resiliência é o que diferencia os vendedores de sucesso dos vendedores medianos. Os vendedores resilientes não se abalam com a rejeição, mas sim usam-na como combustível para melhorar o seu desempenho. Eles não se conformam com os resultados, mas sim buscam constantemente se desenvolver e se aperfeiçoar.

Como desenvolver resiliência nas vendas?

A resiliência nas vendas não é algo que se nasce com ela, mas sim algo que se desenvolve com o tempo, com a experiência e com a prática. A resiliência nas vendas pode ser desenvolvida por meio de algumas atitudes e hábitos, veja quais são:

• Mentalidade positiva: 

Encare a rejeição como uma oportunidade de aprendizado, não como um fracasso pessoal. Aprenda com os seus erros, identifique os seus pontos fracos e busque melhorá-los. Foque nos seus pontos fortes, nas suas conquistas e nos seus progressos. Celebre as suas vitórias, por menores que sejam.

• Visão de longo prazo: 

Não se deixe levar pelo imediatismo, pela pressão ou pela ansiedade. Tenha em mente os seus objetivos de médio e longo prazo e trace um plano de ação para alcançá-los. Não se desespere por um negócio perdido ou por uma meta não batida. Lembre-se de que o sucesso nas vendas é construído aos poucos, com persistência e consistência.

• Rotina equilibrada: 

Cuide da sua saúde física, mental e emocional. Pratique exercícios físicos regularmente, alimente-se bem, durma bem e reserve um tempo para relaxar e se divertir. Evite o estresse excessivo, o cansaço extremo e o esgotamento profissional. Busque apoio na sua família, nos seus amigos e nos seus colegas de trabalho.

• Atitude proativa: 

Não espere que as coisas “caiam do céu” ou que alguém resolva os seus problemas. Tome a iniciativa de buscar novas oportunidades, novos clientes e novos negócios. Seja criativo, inovador e ousado. Experimente novas abordagens, novas técnicas e novas ferramentas. Não se acomode na sua zona de conforto, mas sim desafie-se constantemente.

• Postura profissional: 

Trate os seus clientes com respeito, cordialidade e empatia. Não leve as rejeições para o lado pessoal, nem reaja com raiva, arrogância ou indiferença. Seja educado, humilde e sincero. Agradeça pelo tempo e pela atenção do cliente, peça feedback e mantenha as portas abertas para futuros contatos.

Como fechar vendas complexas e contornar objeções

Além de desenvolver a resiliência nas vendas, é preciso também desenvolver outras habilidades que ajudem a fechar vendas complexas e contornar objeções. 

As vendas complexas são aquelas que envolvem produtos ou serviços de alto valor agregado, que exigem um maior nível de confiança e relacionamento, que têm um ciclo de vendas mais longo e que têm mais de um tomador de decisão. 

As objeções são as razões ou argumentos que o cliente apresenta para não comprar o seu produto ou serviço. Elas podem ser de diferentes tipos, como preço, qualidade, concorrência, necessidade, urgência etc.

Para fechar vendas complexas e contornar objeções, você pode seguir algumas dicas, que podem parecer simples a princípio, mas que são poderosas e fazem toda diferença no processo de vendas. Confira quais são:

• Faça uma boa pesquisa: 

Antes de abordar o cliente, faça uma pesquisa sobre ele, sobre a sua empresa, sobre o seu mercado e sobre os seus desafios. Busque entender as suas dores, necessidades, expectativas e objetivos. Assim, você poderá oferecer uma solução personalizada e adequada ao seu perfil e à sua situação.

• Crie rapport: 

Rapport é a conexão emocional que você estabelece com o cliente. Para criar rapport, você precisa demonstrar interesse, atenção e empatia pelo cliente. Você pode usar técnicas como espelhamento (imitar a linguagem corporal, o tom de voz e as expressões do cliente), elogio (reconhecer os pontos positivos do cliente), humor (usar o bom humor para quebrar o gelo e gerar simpatia) etc.

• Faça perguntas abertas: 

As perguntas abertas são aquelas que não podem ser respondidas com um simples sim ou não. Elas servem para estimular o cliente a falar mais sobre si mesmo, sobre o seu problema e sobre a sua solução ideal. Elas também servem para descobrir as objeções ocultas ou implícitas do cliente. Exemplos de perguntas abertas são: como você está lidando com esse problema? O que você espera alcançar com essa solução? Quais são os critérios que você usa para avaliar as opções disponíveis?

• Use a técnica SPIN: 

SPIN é uma sigla que representa quatro tipos de perguntas que você deve fazer ao cliente para conduzi-lo ao fechamento da venda. São elas: Situação (perguntas que visam entender o contexto atual do cliente), Problema (perguntas com o objetivo de identificar as dificuldades ou insatisfações do cliente), Implicação (perguntas para mostrar as consequências negativas de não resolver o problema) e Necessidade (perguntas para despertar o desejo pelo benefício da sua solução).

• Apresente benefícios, não características: 

As características são os atributos ou as funcionalidades do seu produto ou serviço. Benefícios são os resultados positivos ou as vantagens que o seu produto ou serviço proporciona ao cliente. Os clientes não compram características, mas sim benefícios. Por isso, na hora de apresentar a sua solução, foque nos benefícios que ela traz para o cliente, não nas características que ela tem.

• Use provas sociais: 

As provas sociais são evidências ou depoimentos de outras pessoas ou empresas que já usaram o seu produto ou serviço e obtiveram resultados satisfatórios. Elas servem para aumentar a credibilidade e a confiança do cliente na sua solução. Você pode usar provas sociais como casos de sucesso, depoimentos em vídeo ou texto, avaliações positivas, certificações etc.

• Contorne as objeções: 

Para contornar as objeções do cliente, você precisa primeiro entender a origem e a natureza delas. Nem todas as objeções são verdadeiras ou racionais. Algumas podem ser falsas ou emocionais. Por isso, você precisa usar técnicas como reformulação (repetir a objeção com outras palavras para confirmar se entendeu corretamente), questionamento (fazer perguntas para esclarecer ou refutar a objeção), concordância (reconhecer o ponto de vista do cliente e mostrar empatia), evidência (apresentar fatos, dados ou provas que contradigam ou minimizem a objeção) e fechamento (propor uma solução ou um compromisso que satisfaça o cliente e encerre a objeção).

• Feche a venda: 

Para fechar a venda, você precisa identificar os sinais de compra do cliente, ou seja, as manifestações verbais ou não verbais que indicam que ele está pronto para comprar. Esses sinais podem ser perguntas sobre preço, condições de pagamento, prazo de entrega, garantia etc. Quando perceber esses sinais, você deve fazer uma pergunta de fechamento, que é aquela que leva o cliente a confirmar a compra. Exemplos de perguntas de fechamento são: você prefere pagar à vista ou parcelado? Você quer receber o produto em casa ou retirar na loja? Você quer assinar o contrato agora ou prefere que eu envie por e-mail?

Pronto para ser mais resiliente nas vendas?

A resiliência nas vendas é uma habilidade que pode fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso. Ela é uma aptidão que permite que os vendedores lidem com a rejeição de forma positiva, adaptativa e produtiva. A resiliência nas vendas é o que mantém os vendedores motivados, confiantes e determinados a alcançar os seus objetivos.

Mas além da resiliência nas vendas, é preciso também desenvolver outras habilidades que ajudem a fechar vendas complexas e contornar objeções. Para isso você pode seguir algumas dicas, como fazer uma boa pesquisa, criar rapport, usar a técnica SPIN, apresentar provas sociais, entre outras.

Esperamos que este texto tenha sido útil para você. Se você gostou deste conteúdo, compartilhe nas suas redes sociais e siga acompanhando os nossos posts no blog. Temos muito mais dicas e novidades sobre resiliência nas vendas para te ajudar. 

E se está precisando alavancar suas vendas, conte com a gente! Converse agora mesmo com um de nossos consultores e saiba como podemos gerar demanda qualificada para a sua empresa através do tráfego pago.