Provavelmente você deve estar pensando: “é óbvio que minha empresa está pronta para crescer. Por que não estaria? O problema não somos nós e sim o mercado que está em recessão”. A desculpa natural para a falta de resultados é sempre a crise. Costumo pensar que apontar um culpado é mais fácil do que encontrar uma solução.
Antes de avançarmos gostaria que fizesse uma pequena reflexão:
Você está vendendo ou são os clientes que estão comprando de você? Existe uma grande diferença entre exercer uma força de vendas ou o cliente simplesmente comprar sem que você faça o menor esforço. Talvez um de seus principais problemas esteja na forma como você está prospectando e vendendo seus produtos/serviços. Para crescer de verdade seus objetivos, em ordem de importância devem ser vender, vender e vender.
Quando falo em crescimento, não estou falando em míseros 5% ou 6% ao ano. Alguns especialistas dizem que se a sua empresa ao menos manter o mesmo faturamento de anos anteriores, você deveria levantar as mãos para o céu e agradecer a Deus, afinal estamos vivendo um dos piores momentos econômicos da história de nosso país. Na minha opinião este é um pensamento completamente cômodo e medíocre. Posso te garantir que é possível ir muito além dessa estatística e dobrar sua operação de tamanho em 2 ou 3 anos.
O x da questão é como fazer isso em tão pouco tempo de forma organizada e escalável. A primeira coisa que posso te dizer é que provavelmente a sua empresa ainda não esteja pronta para crescer, por isso você continua tendo resultados muito abaixo do que gostaria. Mas, felizmente existem algumas estratégias de crescimento que você pode utilizar a partir de hoje em sua empresa.
Garanta um nicho
Ultimamente tenho estudado o que as empresas de alto crescimento tem em comum. E descobri que a maioria delas, começaram suas operações vendendo no máximo dois ou três tipos de produtos. Algumas inclusive vendem apenas uma linha para um público muito específico. Quando você segmenta sua operação para um perfil de cliente pré-definido, sua empresa ganha produtividade e qualidade. Pense bem, seu concorrente também deve estar vendendo para diferentes personas. Garantir um nicho pode ser um grande diferencial entre você e seu concorrente. Um cardiologista por exemplo, ganha muito mais que um clínico geral. Porque enquanto um deles tenta resolver uma infinidade de problemas diferentes o outro focou em resolver um único problema, comum dentre todos os seus pacientes.
Não seja apenas “algo bom de ter”
Você acredita que seu público-alvo precise do que você está oferecendo? Ou seu produto não passa de “algo bom de ter”? Um sinal claro de que você é apenas isso se obtém quando você mostra seu produto, todo mundo diz “Legal!”, mas ninguém o compra. Se o seu produto for apenas algo “bom de ter”, na primeira oportunidade que o cliente tiver você será descartado. Para ganhar escala de vendas, o mínimo que precisa ter é um produto com alto padrão de qualidade, focado em resolver um problema ou necessidade.
Seja obcecado por vendas
Você precisa acordar pensando em vendas e dormir pensando no que a sua empresa vai fazer para vender mais no dia seguinte. Se você é o sócio/proprietário, precisa ter alguém dentro de sua empresa que foque exclusivamente em vendas. Porque se além de fazer a gestão de sua empresa você precisa se preocupar em vender, tenho certeza que a empresa não vai crescer como você gostaria. É necessário optar por uma coisa ou outra. Ou você vende ou faz a gestão. Alguns empresários enxergam vendedores como um custo extra no final do mês. Mas pense bem, você está contratando alguém para vender. Vender significa mais receita, logo, o funcionário se paga e de quebra gera lucro para a empresa. Daí você pode estar pensando, “ah mas eu não tenho dinheiro para contratar.” Então contrate alguém que irá receber de acordo com o que produzir, pague por comissão. Estruture seu processo de vendas, mapeando toda a jornada do cliente e você verá seus resultados crescerem mais rapidamente.
Tenha uma estratégia de geração de leads Inbound
Leads são pessoas que de certa forma tem interesse nos produtos ou serviços que sua empresa oferece e principalmente, você consegue enxergar quem são e ter controle sobre isso. Se atualmente você não possui nenhum canal de aquisição de leads, deve começar pra ontem! Como fazer uma prospecção se não sabe quem deve prospectar? Atualmente a melhor maneira de descobrir quem são as pessoas que interagem com seu site é através de uma boa estratégia de inbound marketing. Caso não saiba, o inbound marketing é uma estratégia onde você conquista voluntariamente informações valiosas das pessoas que estão visitando seu site, por exemplo. Nesse caso o seu marketing não é interruptivo e chato, pois é o próprio cliente que demonstra interesse pelo seu produto. A partir do momento que você tem uma estratégia de geração de leads mensal, sua empresa ganha escala e passa a crescer muito mais rápido do que o habitual. E se você já possui esta estratégia de geração de leads, o próximo passo é otimizar seus canais e aumentar suas taxas de conversão.
Estruture um processo de sucesso do cliente
Vender é muito bom! Mas vender e ver a satisfação do seu cliente é melhor ainda! A partir de uma venda surge uma enorme expectativa pelo lado do cliente, afinal, ele já pagou pelo produto/serviço. Neste caso, qualquer deslize pode deixar seu cliente insatisfeito com o produto que comprou. É de suma importância que a cada nova venda sua empresa esteja preocupada em entregar tudo aquilo que prometeu ao cliente. Sei que você se preocupa com isso, mas não basta apenas preocupar-se. Para que tudo funcione da melhor maneira possível, é necessário estruturar um processo dentro da sua empresa para garantir o sucesso do cliente, porque de nada adianta fazer uma venda e não voltar a vender novamente para ele. Como ganhar escala sem recorrência? Difícil! Pra não dizer impossível.
Trabalhe o senso de propriedade dos colaboradores
Digamos que você já tenha uma empresa que fature R$ 100.000,00 mensalmente e seu objetivo é triplicar esse faturamento em 3 anos. Isso só será possível se os seus colaboradores estiverem alinhados a cultura de sua empresa e comprarem sua briga, afinal você não consegue fazer tudo sozinho. Tenha consciência de que se o seu funcionário não está satisfeito a culpa sempre será sua. A culpa é sua porque foi você quem contratou uma pessoa que não tem perfil pra trabalhar em sua empresa. E se ela tem o perfil e não está rendendo o esperado, você está errando de algum jeito. Alguma coisa está faltando, seja motivação, ambiente, objetivos, ferramentas, etc.
Posso resumir todos esses tópicos em duas coisas para você refletir. Sua empresa só irá ganhar escala e crescer em um ritmo mais acelerado a partir do momento que você garantir um nicho e focar em tornar-se um especialista. Segundo: você pode ter o produto perfeito, o marketing perfeito e o melhor nicho possível. Mas só irá crescer se isso estiver implícito dentro da cultura de sua empresa. Como já falei, você precisa das pessoas para crescer. Criar uma cultura forte não é nada fácil, mas ela parte de princípios e valores bem definidos.
Pense sobre isso e tente colocar algumas coisas em prática, tenho certeza que os resultados vão começar a aparecer para seu negócio.
