Vender é uma arte que envolve muito mais do que apenas apresentar um produto ou serviço e esperar que o cliente compre. Vender é persuadir, convencer, influenciar e seduzir o cliente a tomar uma decisão favorável ao seu negócio. Mas como fazer isso de forma eficiente e ética?

Neste artigo, vamos mostrar algumas técnicas de persuasão em vendas que podem ajudar você a aumentar as suas chances de fechar mais negócios e fidelizar mais clientes. Vamos abordar o que é persuasão e por que ela é importante em vendas, quais são os princípios da persuasão segundo Robert Cialdini, quais as técnicas de persuasão mais usadas pelos profissionais, como aplicar elas na prática, e muito mais!

Ficou curioso? Então siga a leitura até o final e saiba tudo técnicas de persuasão. 

O que é persuasão e por que ela é importante em vendas

A persuasão é a habilidade de usar argumentos lógicos, emocionais e racionais para mudar a atitude, a opinião ou o comportamento de alguém em relação a algo. A persuasão é uma forma de comunicação que visa levar o interlocutor a aceitar uma ideia, uma proposta ou uma ação.

A persuasão é importante em vendas porque permite ao vendedor criar uma conexão com o cliente, entender as suas necessidades, desejos e objeções, apresentar soluções adequadas e vantajosas, superar as resistências e gerar valor percebido. A persuasão também ajuda o vendedor a construir confiança, credibilidade e autoridade, elementos essenciais para estabelecer um relacionamento duradouro com o cliente.

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Quais são os princípios da persuasão segundo Robert Cialdini

Robert Cialdini é um psicólogo social e professor da Universidade do Arizona, considerado um dos maiores especialistas em persuasão do mundo. Em seu livro “As Armas da Persuasão”, ele apresenta seis princípios universais que explicam como as pessoas são influenciadas e como podemos usar isso a nosso favor. São eles:

• Reciprocidade: As pessoas tendem a retribuir favores, gentilezas e concessões que recebem de outras pessoas. Isso significa que se você oferecer algo de valor para o seu cliente, ele se sentirá mais propenso a recompensá-lo com a compra ou com a indicação.
• Compromisso e coerência: As pessoas tendem a agir de acordo com os seus compromissos anteriores e com a sua imagem pública. Isso significa que se você conseguir que o seu cliente se comprometa verbalmente ou por escrito com algo relacionado à sua oferta, ele terá mais dificuldade em voltar atrás ou mudar de ideia.
• Prova social: As pessoas tendem a seguir o comportamento da maioria ou das pessoas que elas admiram ou confiam. Isso significa que se você mostrar ao seu cliente que outras pessoas já compraram ou aprovaram o seu produto ou serviço, ele se sentirá mais seguro e motivado a fazer o mesmo.
• Afeição: As pessoas tendem a gostar e se identificar com pessoas que são simpáticas, semelhantes ou elogiosas. Isso significa que se você criar uma boa impressão no seu cliente, demonstrando interesse, empatia e cordialidade, ele terá mais afinidade e confiança em você e na sua oferta.
• Autoridade: As pessoas tendem a obedecer e respeitar pessoas que têm conhecimento, experiência ou prestígio em determinada área. Isso significa que se você mostrar ao seu cliente que você é um especialista no seu ramo, que tem credenciais ou reconhecimentos relevantes, ele terá mais admiração e credibilidade em você e na sua oferta.
• Escassez: As pessoas tendem a valorizar mais aquilo que é raro, limitado ou exclusivo. Isso significa que se você mostrar ao seu cliente que o seu produto ou serviço tem uma alta demanda, uma baixa oferta ou uma condição especial, ele terá mais desejo e urgência em adquiri-lo.

Quais são as técnicas de persuasão em vendas mais usadas pelos profissionais

As técnicas de persuasão em vendas são formas práticas de aplicar os princípios da persuasão no processo de vendas, desde a prospecção até o pós-venda. Existem diversas técnicas de persuasão em vendas, mas vamos destacar algumas das mais usadas pelos profissionais:

• Storytelling: É a técnica de contar histórias envolventes e relevantes para o cliente, que mostrem como o seu produto ou serviço pode resolver um problema, satisfazer um desejo ou gerar um benefício para ele. O storytelling ajuda a captar a atenção, a emoção e a memória do cliente, além de criar uma identificação e uma conexão com ele.
• SPIN Selling: É a técnica de fazer perguntas estratégicas para o cliente, que o levem a reconhecer as suas necessidades, as implicações e as soluções possíveis. O SPIN Selling é baseado na sigla SPIN, que significa Situação, Problema, Implicação e Necessidade de solução. O SPIN Selling ajuda a diagnosticar a situação do cliente, a despertar o seu interesse e a apresentar a sua oferta como a melhor opção.
• Rapport: É a técnica de criar uma relação de confiança, harmonia e sintonia com o cliente, usando elementos como linguagem corporal, tom de voz, espelhamento, elogio e humor. O rapport ajuda a quebrar o gelo, a reduzir as barreiras e a gerar empatia com o cliente.
• Gatilhos mentais: São estímulos que ativam determinadas reações ou comportamentos no cérebro humano, baseados nos princípios da persuasão. Os gatilhos mentais mais usados em vendas são: escassez, urgência, exclusividade, autoridade, prova social, reciprocidade, compromisso e coerência. Os gatilhos mentais ajudam a influenciar o cliente a tomar uma decisão favorável à sua oferta.
• Fechamento: É a técnica de conduzir o cliente à conclusão da venda, usando argumentos convincentes e objeções superadas. O fechamento pode ser feito de várias formas, como por exemplo: fechamento direto (pedir diretamente pela venda), fechamento alternativo (oferecer duas ou mais opções para o cliente escolher), fechamento assumido (agir como se a venda já estivesse feita), fechamento por impulso (usar gatilhos mentais para acelerar a decisão), etc. O fechamento ajuda a finalizar o processo de vendas com sucesso e satisfação.

Como aplicar as técnicas de persuasão em vendas na prática

Para aplicar as técnicas de persuasão em vendas na prática, você precisa seguir alguns passos básicos. O primeiro deles é realizar uma pesquisa sobre o seu cliente. Antes de entrar em contato com o seu cliente, você precisa saber quem ele é, o que ele faz, o que ele precisa, quer, gosta, etc. Você pode usar fontes como redes sociais, sites, blogs e indicações para obter essas informações. Assim, você poderá personalizar a sua abordagem e oferecer algo que seja relevante e atrativo para ele.

O segundo passo é preparar a sua oferta. Depois de conhecer o seu cliente, você precisa preparar a sua oferta de forma que ela se encaixe nas suas necessidades, desejos e objeções. Você precisa definir qual é a sua proposta de valor, quais são os benefícios e diferenciais do seu produto ou serviço, quais são as condições e garantias da sua oferta, etc. Assim, você poderá apresentar a sua oferta com clareza e confiança.

Depois de fazer a sua pesquisa e preparar a sua oferta é o momento de entrar em contato com o seu cliente. Você precisa entrar em contato com o seu cliente por meio do canal mais adequado (telefone, email, whatsapp, etc.), no momento mais oportuno (horário comercial, dia da semana, etc.), e com uma abordagem personalizada e profissional. Você precisa se apresentar, explicar o motivo do seu contato, despertar a curiosidade e o interesse do seu cliente e agendar uma reunião ou uma visita para apresentar a sua oferta. Você precisa usar técnicas como rapport, storytelling e gatilhos mentais para criar uma boa impressão e uma conexão com o seu cliente.

Depois de agendar a reunião ou a visita com o seu cliente, você precisa preparar o seu material de apoio (que pode ser uma apresentação), ensaiar o seu discurso e revisar as suas objeções. Você precisa chegar no horário combinado, cumprimentar o seu cliente, relembrar o objetivo da reunião ou da visita e iniciar a sua apresentação. Você precisa usar técnicas como SPIN Selling, prova social e autoridade para diagnosticar as necessidades, os desejos e as objeções do seu cliente, apresentar as soluções, os benefícios e os diferenciais da sua oferta e gerar valor percebido pelo seu cliente.

Após apresentar a sua oferta, você precisa verificar se o seu cliente está satisfeito, se tem alguma dúvida ou se está pronto para comprar. Se a resposta parecer favorável, é o momento de fechar a venda. Você pode usar técnicas como fechamento direto, alternativo, assumido ou por impulso para conduzir o seu cliente à conclusão da venda. Você deve negociar as condições de pagamento, entrega e garantia de forma que seja vantajosa para ambas as partes. Você precisa formalizar a venda com um contrato, um pedido ou uma nota fiscal. Você precisa agradecer ao seu cliente pela preferência e pela confiança.

Após fechar a venda, você deve manter o contato com o seu cliente para garantir a sua satisfação, fidelização e indicação. Você precisa acompanhar a entrega do produto ou serviço, solicitar um feedback sobre a qualidade e o resultado da sua oferta, oferecer um suporte ou uma assistência técnica se necessário, enviar um brinde ou um cartão de agradecimento, sugerir novas ofertas ou promoções, pedir uma avaliação ou um depoimento sobre a sua experiência de compra, etc. Você precisa usar técnicas como reciprocidade, compromisso e coerência e escassez para manter o relacionamento com o seu cliente e gerar novas oportunidades de negócio.

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Conclusão

As técnicas de persuasão em vendas são ferramentas poderosas que podem ajudar você a conquistar mais clientes e aumentar os seus resultados. Para aplicá-las na prática, você precisa conhecer bem o seu cliente, preparar bem a sua oferta, entrar em contato com o seu cliente de forma adequada, apresentar a sua oferta de forma clara e confiante, fechar a venda de forma eficiente e satisfatória e fazer um pós-venda de qualidade e duradouro.

Esperamos que este post tenha sido útil para você e que você possa aplicar as técnicas que compartilhamos aqui no seu negócio. E se quiser mais dicas como essas, continue acompanhando os conteúdos do nosso blog. Você também pode saber mais sobre técnicas de venda e geração de demanda através do tráfego pago nas redes sociais  com o Propulsão Academy. A nossa plataforma de educação online ensina a aumentar os seus resultados de marketing e vendas do zero!