Se você está buscando aumentar o seu faturamento e melhorar a experiência do seu cliente, precisa aplicar Upsell, Cross sell e Downsell na sua empresa.
Conhecer as estratégias de upsell, cross sell e downsell é essencial para se destacar em um mercado, ainda mais quando os cenários estão cada vez mais competitivos. Oferecer uma experiência de compra diferenciada aos seus clientes é uma das chaves para o sucesso dos rendimentos de uma empresa.
Cada uma dessas estratégias envolve técnicas específicas para convencer os clientes a comprarem mais produtos ou serviços ou para reduzir cancelamentos das vendas que já ocorreram. As estratégias de upsell, cross sell e downsell são estratégias de vendas e de customer success importantes para qualquer empresa, independente de seu tamanho ou segmento.
Neste artigo vamos explorar o que cada uma dessas estratégias é, os motivos que fazem delas importantes e como colocá-las em prática. Quer saber como essas técnicas podem ajudar a sua empresa a maximizar a receita e maximizar as suas oportunidades de venda e retenção de clientes? Continue lendo este artigo.
Upsell
O Upsell é uma estratégia de vendas que envolve oferecer ao cliente uma opção de produto ou serviço mais robusta e que geralmente tem um preço mais alto do que o produto que o cliente já utiliza. O objetivo do Upsell é oferecer uma solução mais completa para as necessidades do cliente e ao mesmo tempo investir mais dinheiro com a empresa.
Por exemplo, se sua empresa vende eletrônicos e um cliente que está considerando comprar um laptop básico, você pode persuadi- lo a adquirir um modelo mais avançado. Assim o cliente conclui uma compra que vai atender de forma mais completa as necessidades dele e você faz uma venda maior.
Como você deve ter percebido, o upsell é importante para aumentar a receita da empresa sem precisar adquirir novos clientes. Além disso, a técnica também pode aumentar a satisfação do cliente, pois ele pode ver valor em sair da sua empresa com uma solução que atende todas as necessidades dele.
Cross sell
Cross sell é uma técnica que envolve oferecer ao cliente produtos complementares ou relacionados ao produto que ele já comprou. O objetivo do Cross sell é aumentar o valor médio do pedido, com uma venda mais completa.
Utilizando o mesmo exemplo do cliente que comprou um laptop, você pode oferecer acessórios como um case, pasta ou mochila para transporte, mouse, mouse pad, teclado, um suporte para mesa, impressora, entre outros.
Assim como o upsell, a técnica de cross sell pode aumentar a receita da empresa sem a aquisição de novos clientes, apenas com a venda cruzada. Ao persuadir o cliente a comprar mais itens relacionados ao objetivo inicial de compra dele, a lucratividade geral da empresa aumenta consideravelmente.
Downsell
O Downsell é uma estratégia de vendas que envolve oferecer ao cliente uma alternativa mais barata ao produto ou serviço que ele estava prestes a cancelar. O objetivo da técnica é manter a receita da empresa mesmo quando o cliente parece estar desistindo de uma compra, ao mesmo tempo em que oferece uma solução que atende às necessidades e expectativas do cliente.
Por exemplo, se o cliente estava prestes a desistir de uma compra de um produto caro,você pode oferecer um mais simples e barato, mas ainda assim satisfazer as necessidades do cliente e não perder a receita gerada por ele.
Essa estratégia é uma solução valiosa para empresas que desejam manter seus clientes e evitar a perda de vendas, principalmente para empresas que oferecem serviços recorrentes. Muitas vezes, os clientes desistem de uma compra porque o produto ou serviço é muito caro ou não está atendendo necessidades específicas.
Ao conversar com o cliente e entender qual o motivo do desejo de cancelamento, você pode alinhar o seu produto às necessidades dele ou oferecer uma alternativa mais barata para o manter como cliente. Além disso, vai manter a receita, mesmo que seja menor do que a venda original.
Outro grande benefício de praticar downsell é que a estratégia pode melhorar a reputação da sua empresa. Afinal, se a empresa consegue oferecer uma alternativa mais acessível e satisfatória de compra para o cliente, isso pode ajudar a construir um relacionamento confiável com ele.
Imagem: Unsplash
Dicas para executar Upsell, Cross Sell e Downsell
- Conheça o perfil do cliente: Antes de oferecer uma opção mais avançada, ou produtos complementares é importante conhecer o perfil do cliente e suas necessidades específicas.
- Ofereça a opção upsell e cross sell de forma estratégica: As duas opções devem ser oferecidas de forma estratégica, de preferência após o cliente ter demonstrado interesse no produto ou serviço original.
- Destaque os benefícios do upsell e do cross sell: É importante destacar os benefícios de cada uma das opções, mostrando como elas podem atender às necessidades do cliente de uma maneira mais completa e satisfatória.
- Ofereça incentivos para o cliente: Independente de qual for a técnica que estiver usando, oferecer incentivos, como um desconto ou brinde, pode ajudar a persuadir o cliente a escolher um upsell ou cross sell.
- Identifique o motivo do cancelamento: Antes de oferecer uma alternativa mais barata, é importante entender por que o cliente quer desistir da compra. Isso permitirá que você ofereça uma solução que realmente solucione os problemas dele.
- Ofereça uma alternativa que atenda às necessidades do cliente: Ao oferecer uma alternativa mais acessível, você precisa ter certeza de que ela ainda vai atender às necessidades e expectativas do cliente. Caso contrário, o cliente pode desistir novamente.
- Explique os benefícios da alternativa: É importante deixar claro os benefícios da alternativa mais acessível para que o cliente possa entender como ela pode atender às suas necessidades.
- Ofereça um benefício para manter a venda: Para incentivar o cliente a aceitar a alternativa, a empresa pode oferecer um desconto adicional ou outro incentivo para manter a venda.
De forma geral, as estratégias de upsell, cross sell e downsell são importantes para qualquer empresa que queira aumentar sua receita e maximizar as oportunidades de concretização de vendas e retenção de clientes. Se o seu time executar essas técnicas de forma adequada a satisfação de seus clientes vai aumentar, assim como a receita da sua empresa.
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