Qualificar leads de maneira correta pode ser a chave para o sucesso nos negócios; saiba como alcançar melhores resultados em suas estratégias de vendas.
Se você se interessou por esse conteúdo provavelmente decidiu investir em campanhas para atingir muitas pessoas na internet e, em pouco tempo começou a receber centenas de leads, porém não consegue efetuar muitas vendas. Acertei?
Sabe como eu sei disso? Frequentemente recebemos novos clientes que chegam confusos e frustrados, sem entender por que tanta gente se interessa por seus produtos, mas tão poucos efetuam compras.
E como você deve imaginar, o que está gerando todo esse problema é justamente a falta de qualificação dos leads. Apenas gerar leads não basta! É preciso considerar se eles estão adequados para o seu negócio. Afinal, receber leads sem interesse real ou condições financeiras para adquirir seu produto não é o ideal.
Para te ajudar a resolver este problema, vamos te explicar neste artigo algumas estratégias para entender se seus leads realmente tem o perfil ideal e se estão prontos para compra. Nos próximos blocos, vou te mostrar algumas formas de qualificação de leads através de formulários detalhados e análise de comportamento do usuário.
Se interessou? Continue a leitura para saber mais!
O que é qualificação de leads?
Imagem: Propulsão
Em poucas palavras, qualificação de leads é uma forma de selecionar os melhores contatos para a sua equipe de pré-vendas abordar. É possível organizar seus leads em três grupos:
- Leads bons com intenção de compra = QUENTES
- Leads bons que não estão no momento certo para compra = MORNOS
- Leads ruins que não são adequados para a compra = FRIOS
O primeiro grupo são os leads quentes, que devem ser encaminhados para o time de vendas, pois apresentam um grande potencial para fechar negócio. O segundo é morno e ainda deve ser trabalhado pelo marketing, com conteúdos adequados a sua fase no funil de vendas. Já o terceiro grupo é o frio e precisa ser descartado.
Okay, chega de “enrolação” e vamos passar para a parte que interessa! A seguir vou te mostrar algumas maneiras para identificar quem têm maior potencial de se tornar cliente da sua empresa e qualificar os leads que ainda não estão prontos para uma tomada de decisão.
Dicas iniciais sobre Qualificação de Leads
Defina o perfil de cliente ideal (ICP)
Antes de iniciar qualquer campanha de geração de leads, é importante ter uma ideia clara do tipo de cliente que você está procurando. Ter uma persona ajuda a identificar as características e os comportamentos que o cliente ideal deve ter, o que facilita a segmentação e a qualificação dos leads, além de gerar mais oportunidade de negócios para a sua empresa.
Ao criar a sua persona, considere dados demográficos, comportamentais e psicológicos. Lembre que quanto mais detalhado, melhor! Com essa etapa bem estruturada e compreendida, as estratégias de marketing se tornam mais assertivas.
Identifique os canais de aquisição de leads
Determine quais canais de marketing e vendas estão gerando leads para a sua empresa. Esses canais podem ser e-mail marketing, determinadas redes sociais através de publicidade ou busca orgânica.
Para saber quais são os melhores canais, o primeiro passo é dar aquela espiadinha nos concorrentes e ver em que redes estão presentes. Além disso, e talvez mais importante, você precisa saber onde a sua persona está concentrada, afinal não há necessidade de estar em uma rede que seus potenciais clientes não estão.
Por último, é preciso realizar uma análise de dados e fazer testes para conferir o desempenho de suas campanhas nestes canais e comparar os resultados gerados. Saber quais os melhores canais da sua marca ajuda no processo de qualificação de leads, pois as pessoas já chegam com interesse pelo seu produto ou serviço, o que resulta em uma conversão maior para clientes, otimiza tempo e reduz o custo de aquisição de cliente.
Se a sua estratégia está atenta a esses dois pontos, você pode conferir mais dicas no bloco seguinte. Porém, se você ainda está um pouco “perdido” nestes aspectos, pode conferir dois artigos que vão te ajudar a se “encontrar” no que diz respeito a esses assuntos.
Como fazer uma qualificação adequada de leads
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Para saber como realizar a “peneira” do que chega em sua base e passar para a equipe de vendas apenas os melhores leads, é necessário entender o perfil da empresa e intenção de compra de cada lead. Para fazer isso você deve analisar as informações do seu funil de marketing e vendas.
Considerando um funil básico, com quatro etapas (aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e avaliação e compra), os leads que estão mais adequados para serem encaminhados para o pré-vendas são os que estão na etapa de avaliação e compra. Todos os leads que ainda não estão na etapa de avaliação e compra, ainda precisam ser educados e nutridos.
Para qualificar o perfil da empresa você deve avaliar o quanto este lead está próximo da sua persona. Como este processo é variável, não seria possível indicar uma “fórmula mágica” para atingir esse objetivo, mas o segmento da empresa, o cargo da pessoa que entrou na base e o tamanho da empresa, são alguns dos pontos para analisar. Lembrando que é sempre bom falar com quem é o tomador de decisão da empresa.
Já para entender a intenção de compra do seu lead, é preciso analisar a jornada dele. Quais foram os materiais ricos que ele acessou, os canais que visitou e sua posição no funil de marketing e vendas. Por exemplo, se um lead solicitou orçamento, ele está em uma fase muito mais avançada do que a do lead que baixou um e-book.
Vale analisar muito bem a jornada do seu lead e em que etapa ele se encontra para passar ou não para a equipe de vendas. Além disso, existem mais algumas estratégias de qualificação de leads que você utilizar na sua empresa para melhorar as oportunidades de negócio. Veja a seguir.
Passo a Passo para qualificar leads de forma eficiente
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Saiba o passo a passo para escolher os melhores contatos para o setor de vendas da sua empresa. Veja:
- Utilize formulários de qualificação: Inclua perguntas específicas em seus formulários de geração de leads para coletar informações adicionais sobre os leads. Essas respostas ajudam a identificar quais leads estão mais próximos de se tornarem clientes reais. Então na hora de criar seus formulários dê atenção às perguntas que está incluindo, quanto mais específicas e detalhadas forem, melhor você vai compreender a intenção deste lead.
- Monitore o comportamento do usuário: Acompanhe as ações que estão sendo feitas em seu site ou nas redes sociais. Isso inclui o tempo de permanência nas páginas, as interações com o seu conteúdo e as respostas para campanhas de e-mail marketing. Esse tipo de análise ajuda a identificar quais leads têm maior interesse em seus produtos ou serviços.
- Classifique seus leads: Com base nas respostas às perguntas de qualificação, você pode classificar seus leads em categorias como “quente”, “morno” e “frio”. Isso ajudará a priorizar seus esforços de vendas e a determinar quais leads precisam de mais nutrição e quais estão prontos para uma tomada de decisão.
- Pontue os leads: A pontuação de leads é outro método de classificação dos leads, feita com base em seu interesse e intenção de compra. Atribua pontos para cada interação que um lead tem com sua empresa. Por exemplo, um lead que preencheu um formulário de contato pode ter mais pontos do que um lead que apenas visitou seu site. Com base na pontuação, você pode priorizar os leads que têm maior probabilidade de se tornarem clientes.
- Fale diretamente com o lead por ligação ou WhatsApp: Entre em contato com os leads que parecem mais engajados através de ligação ou whatsApp e faça a primeira qualificação com base nas perguntas que você criou. Isso ajudará a avaliar se eles têm potencial para se tornarem clientes e a interação direta contribui para entender melhor as necessidades e desafios de seus potenciais clientes.
- Nutra os leads: Como você já deve ter percebido, nem todos os leads estão prontos para comprar imediatamente. Alguns precisam ser educados e nutridos para que entendam o valor do seu produto ou serviço. O marketing de conteúdo é uma ótima maneira de fazer isso. Forneça conteúdo relevante para seus leads para ajudá-los a tomar uma decisão.
- Análise contínua de dados: Analise constantemente os dados dos seus leads, avalie o desempenho da sua estratégia de qualificação e nutrição de leads e faça ajustes sempre que necessário. Isso ajudará a melhorar sua abordagem e eficácia da sua equipe de vendas.
Estas foram algumas dicas que podem te ajudar a gerar uma demanda de leads qualificados para a sua equipe de pré-vendas. Agora é o momento de arregaçar as mangas e colocar tudo isso em prática.
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