Realizar muitas vendas e bater metas e tocar o sino, como fazemos aqui na Propulsão, é o assunto mais comentado em uma equipe comercial. Mas ter um time de vendas bem motivado, competente e eficaz às vezes é um grande desafio.
Talvez você tenha se interessado por esse conteúdo porque está em busca de dicas para garantir que sua equipe se destaque no mercado e traga resultados consistentes para sua empresa. Acertei?
Não se preocupe, você não está sozinho! Neste artigo, vamos compartilhar algumas dicas práticas para você montar e gerenciar um time de vendas de alta performance. Confira a seguir.
Se você quer saber mais sobre o que é um time comercial, quais as funções de cada cargo dentro de uma equipe de vendas e as competências necessárias para ser um bom vendedor, leia o artigo Departamento Comercial e a importância desse setor.
O que considerar na hora de montar um time comercial?
Antes de partir para a prática e colocar a mão na massa contratando pessoas para compor a equipe de vendas do seu negócio, é importante considerar alguns pontos iniciais que são cruciais para o sucesso da sua equipe de vendas. Veja na sequência:
1. Conheça sua persona 
O primeiro passo antes de contratar vendedores é saber quem é o cliente ideal do seu negócio. Sei que talvez isso possa parecer um tanto que “batido”, mas se você não sabe quem é o cliente que sua empresa está buscando, qualquer estratégia de vendas tende a falhar.
A persona é a representação comportamental, emocional e visual do perfil de cliente ideal da sua organização, é quem tem mais chances de comprar seu produto ou serviço.
Para definir sua persona, você pode analisar seus clientes atuais e identificar quais são as características em comum entre os melhores. Por exemplo: segmento, porte, faturamento, localização, necessidades, dores, objetivos, entre outros.
A criação destes perfis semi-ficcionais é importante para que você e toda a sua equipe consiga visualizar seu cliente e criem uma comunicação assertiva para o perfil dele.
Além disso, ao conhecer a sua persona, você poderá recrutar vendedores que tenham afinidade com esse perfil e que entendam suas demandas. Se quiser saber mais leia sobre a diferença entre persona e público-alvo.
3. Estruture seu processo comercial
Um time de vendas de alta performance precisa seguir um processo comercial bem definido e estruturado. O processo comercial é o conjunto de etapas que um potencial cliente percorre até se tornar um cliente efetivo.
Um processo comercial bem estruturado ajuda a padronizar as ações dos vendedores, a otimizar o tempo e os recursos, a aumentar a previsibilidade das vendas e a melhorar a experiência do cliente.
Para estruturar seu processo comercial, você deve mapear as etapas da jornada de compra do seu cliente, definir os critérios de qualificação dos leads, estabelecer as atividades e as ferramentas necessárias para cada etapa e determinar os indicadores de desempenho para acompanhar os resultados.
Dicas importantes para gerenciar uma equipe de alta performance.
Agora que você já sabe um pouco mais sobre a importância de ter uma persona bem definida e estruturar um departamento com os processos criados e alinhados, é o momento de contratar e gerenciar esses profissionais.
3. Invista em treinamentos e capacitação do time de vendas
Não basta contratar pessoas que sejam boas em vendas se você não investir na capacitação e no desenvolvimento deles. O mercado está em constante mudança e os clientes estão cada vez mais exigentes e informados.
É fundamental que seu time de vendas esteja sempre atualizado e preparado para oferecer as melhores soluções. Então invista em treinamentos periódicos para seu time de vendas, abordando temas como técnicas de vendas, negociação, comunicação, atendimento ao cliente, produto ou serviço, mercado, concorrência, etc.
Além disso, incentive a troca de experiências entre os vendedores, promova feedbacks construtivos e reconheça os esforços e os resultados alcançados.
4. Estabeleça metas claras e objetivas
As metas são essenciais para orientar o trabalho de toda a sua equipe, mas principalmente para o time de vendas e estimular a busca por melhores resultados. No entanto, as metas devem ser desafiadoras, mas ao mesmo tempo são claras, objetivas e atingíveis.
Para definir metas adequadas para seu time de vendas, você deve levar em conta fatores como histórico de vendas, sazonalidade do mercado, capacidade da equipe, recursos disponíveis, etc.
Além disso, as metas devem ser específicas, mensuráveis, relevantes e com prazo definido. Por exemplo: aumentar o faturamento em 10% no próximo trimestre.
5. Ofereça feedbacks frequentes à equipe
O feedback é uma ferramenta poderosa para melhorar o desempenho do time de vendas. Através do feedback, você pode elogiar os pontos fortes dos vendedores, apontar os pontos de melhoria e sugerir ações corretivas ou preventivas.
O feedback deve ser dado com frequência e clareza, sempre baseado em fatos e dados. Você pode usar os indicadores de desempenho para avaliar o trabalho dos vendedores e mostrar onde eles estão acertando e onde podem melhorar.
Além disso, o feedback deve ser equilibrado, ou seja, não deve focar apenas nos aspectos negativos, mas também nos positivos. Reconheça os esforços e as conquistas da sua equipe e incentive eles a continuarem se aprimorando.
O feedback é uma forma de demonstrar que você se importa com o desenvolvimento dos vendedores e que quer ajudá-los a crescer profissionalmente. Assim, você cria um clima de confiança e respeito entre você e seu time de vendas.
6. Reconheça e valorize os vendedores
Um dos fatores que mais influenciam na motivação do time de vendas é o reconhecimento. Os vendedores precisam se sentir valorizados e recompensados pelo seu trabalho e pelos seus resultados.
Por isso, é importante que você crie um sistema de recompensas para seu time de vendas, que pode incluir comissões, bônus, prêmios, viagens, etc. Essas recompensas devem estar alinhadas com as metas estabelecidas e com o desempenho individual e coletivo dos vendedores.
Além disso, você deve demonstrar seu apreço pelos vendedores de outras formas, como agradecendo pelo esforço, elogiando pelo trabalho bem feito, celebrando as conquistas, etc.
7. Use ferramentas para melhorar processos
O uso de tecnologias é um grande aliado para quem deseja ter um time de vendas de alta performance. Existem diversas ferramentas que podem facilitar e otimizar o trabalho dos vendedores, como softwares de CRM, automação de marketing, chatbots, inteligência artificial, etc.
Essas ferramentas ajudam a organizar e gerenciar as informações dos clientes, a automatizar e personalizar as comunicações, a agilizar e qualificar os atendimentos, a analisar e otimizar as estratégias de vendas, etc.
Portanto, invista em tecnologia para seu time de vendas e garanta que eles saibam usar as ferramentas da melhor forma possível.
Pronto colocar tudo em prática?
Ter um time alucinado por vendas é possível se você seguir as dicas que compartilhamos neste artigo. Mas te dar mais uma forcinha, aqui vai mais uma dica: recrute pessoas alinhadas com a cultura da sua empresa.
Contratar pessoas com o mesmo fit cultural da sua marca e realizar alinhamentos sempre que necessário é uma garantia de satisfação dos clientes, afinal seu time não vai estar apenas pensando em comissão, mas sim no sucesso do seu cliente.
Lembre-se que seu time de vendas é o responsável por gerar receita para sua empresa e por fidelizar seus clientes, então invista na escolha e formação de embaixadores do seu negócio.
Dê a eles todo o suporte e os recursos necessários para que possam se destacar no mercado e trazer resultados incríveis para seu negócio.
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